客户抱怨理财产品收益不如他行高,你该怎么办?(附参考话术)

作者: 发布时间:2015-07-06 11:43:08  来源:
导读: 理财产品是银行客户经理最会营销的“主流产品”,可是常常遇到最头痛的问题是:自己的理财产品收益不如别的银行,客户要把钱转走,怎么办?【一、称赞客户】客户

客户抱怨理财产品收益不如他行高,你该怎么办?(附参考话术)理财产品是银行客户经理最会营销的“主流产品”,可是常常遇到最头痛的问题是:自己的理财产品收益不如别的银行,客户要把钱转走,怎么办?


【一、称赞客户】

客户到处去比较理财产品收益率,也是件很辛苦的事情。

他们是需要被你称赞的:

“您好厉害啊!了解了那么多市场一手信息,一看您就是既有理财意识又特别精明的人!”


【二、承认现实】

没法回避的问题,就要勇敢地承认:

“我们这一期的产品,从收益率数字上看,确实不如您说的那家银行。”


【三、引发讨论】

这个时候千万要把持住自己的心态,不要觉得“愧疚”或者“尴尬”,而是引导客户透过现象看本质:

“那么,您知道为什么同期发行的产品,但是有的理财收益率高,有的收益率低吗?”客户抱怨理财产品收益不如他行高,你该怎么办?(附参考话术)【四、导入概念】

很多客户常年买理财,但可能并不知道收益率高低的决定因素是什么:

“各家银行现在销售的非保本理财,他们的主要投资对象除了无风险的固定收益类产品(包括短期国债、金融债、央行票据以及协议存款等期限短、风险低的金融工具),决定收益率高低的是这家银行一块信贷资产受益权信托,简单说就是银行的一个贷款项目的应收利息。”


【五、解释原因】

知其然,还要知其所以然:

“不同项目的风险程度不一样,当然企业要支付给银行的利息就会不一样。我们这支产品投资对象的资产质量高,项目更稳定,收益率自然会低一些。有句话叫‘风险收益成正比’您知道吧?”


【六、帮助决策】

此时,客户需要一个专业的人士给出清晰的建议:

“我看您的资金也不少,即使收益高的产品其实也高不了多少,但是我不建议您承担一些没有必要的风险。而且,现在的理财产品是‘非刚性兑付’的,也就意味着不仅利息的部分已经有一些小银行没有达到预期,未来连本金都可能受到威胁。”



来源:行外吸金,作者王海翔

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